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在單細胞與時空組學技術爆發(fā)式增長的浪潮中，歐易生物憑借技術深耕與硬核服務躍居行業(yè)頭部。當同行陷入價格戰(zhàn)困局時，其近三年營收持續(xù)逆勢快速增長，更以“三年再造一個歐易”為目標全速前進。本次轉化醫(yī)學網(wǎng)深度對話歐易生物總經理張志明，揭秘企業(yè)如何用“技術深度×服務銳度×進化速度” 破解行業(yè)“不可能三角”，如何從借設備起步到定義空間代謝組團體標準，又如何將科研痛點轉化為助力時空多組學數(shù)百篇科研成果，剖析這位破局者的硬核邏輯，看中國科研服務如何以確定性對抗不確定性，以下為訪談內容。
一、轉化醫(yī)學網(wǎng)問：
核心競爭力：歐易生物在單細胞時空多組學領域做到行業(yè)頭部的核心壁壘是什么？是技術、服務，還是其他因素？
歐易生物張志明答：
我們從事的是科研服務屬性的工作，對數(shù)據(jù)的真實性要保持敬畏心，這些數(shù)據(jù)是科研進步的基石，要經得起歷史的檢驗。歐易生物發(fā)展到今天，很多客戶對歐易的印象大多是服務好，銷售專業(yè)性強，也因此選擇繼續(xù)和歐易合作，其實很少客戶知道，好服務的底層邏輯來自于對硬數(shù)據(jù)的堅持。
一）、從技術端來說：時空組學從“工具使用者”到“深耕者”
1、我們選擇了3個各具特色的單細胞技術平臺：10x Genomics、BD Rhapsody和國產化的平臺MobiNova，這三個平臺既滿足了科研客戶的不同需求，同時，我們也保留了對國產設備崛起的期待。
2、空間轉錄組學技術作為當下最熱的技術之一，我們也搭建了適配不同物種、不同樣本類型、不同分辨率的空轉平臺，在滿足了客戶不同需求的同時，還能幫客戶定制化實驗研究方案。
3、我們的空間代謝組已經成為行業(yè)的“標桿”：由我們聯(lián)合10家單位共同制定空間代謝組學的團體標準。在確�？蒲蟹⻊盏母邩藴屎透呖煽啃缘耐瑫r，樹立了新的質量標桿。
二）、服務銳度：把“科研痛點”變成“價值爆點”
服務是彰顯一家公司如何把科研痛點變成客戶的價值需求，是全體歐易人孜孜不倦的追求，好服務不僅僅體現(xiàn)在行動上，更是刻在了歐易人的文化基因里。
1、極速響應體系
考慮到單細胞樣本的“新鮮度”，我們都知道樣本越新鮮越能接近臨床樣本的真實情況，還原樣本的真實屬性。我們先后在全國的7個城市與當?shù)氐目蒲性核餐⒑献鲗嶒炇襾韺崿F(xiàn)樣本的快速處理。
2.與客戶共研
我們每年都會推出科學資助計劃，今年4月份我們就聯(lián)合BioArt推出蛋白代謝隊列多組學百萬補貼公益項目，幫助隊列科學家減輕科研經費負擔。同時，下半年我們還會繼續(xù)推出一系列助研活動，用實際行動推動中國科研的快速發(fā)展。
三）、快速的迭代能力
歐易生物敏銳的覺察性，在2023年當全行業(yè)追逐空間轉錄組時，我們意識到空間代謝組可能是未來新的業(yè)績增長點，聯(lián)合中國醫(yī)學科學院藥物研究所賀玖明教授作為資深技術背景支持，采用DESI的檢測模式，進行了空間代謝組學的技術開發(fā)，并快速商業(yè)化。經過幾年的快速發(fā)展，我們在行業(yè)中已經取得一定領先的地位，在Nature Genetics等期刊發(fā)表了28篇高水平文章，總共的影響因子已經有300多分。
當同行在技術、服務、成本之間糾結取舍時，歐易生物用行動證明：
“既要又要”不是貪婪，通過平臺多樣化，設備國產化，全鏈條協(xié)同提效，
加強技術迭代，在時空多組學的研究上深耕，守住科研服務質量的底線。
二、轉化醫(yī)學網(wǎng)問：
客戶認可：許多頂尖科研機構選擇歐易，您認為他們最看重歐易的哪一點？能否分享一個標志性合作案例？
歐易生物張志明答：
在確定性與不確定性之間，大多數(shù)人都會選擇確定性，科研服務也是如此，選擇歐易，本質上是選擇“確定性”。我想用三個詞去總結我們在跟客戶的合作當中去定位我們自己“硬核、極速、懂你”。
一）、硬核
“變態(tài)級”的數(shù)據(jù)質控標準：我們知道單細胞客戶經常會關注的2個參數(shù)是細胞數(shù)和基因中位值，目前這2個指標在歐易實驗室有著非常嚴格的內控標準，而這個標準是遠高于同行的交付標準。市場當中我們偶爾遇到同行正常交付的數(shù)據(jù)，在我們內部可能會判定為問題項目。
二）、極速
我們對于新技術有著執(zhí)著地追求，我們知道10x最近更新了他的試劑和設備，新的試劑GEM-X和它的iX系統(tǒng)，升級的試劑比原版本性能有了顯著提升。我們迅速做了響應，一次性采購8套設備，全面升級我們現(xiàn)有的CC設備加速新試劑的轉化，因為我們知道新試劑給客戶帶來的數(shù)據(jù)性能提升可不是一點點。隨著新試劑的性能提升，對科研數(shù)據(jù)的質量深度也進一步提高。
三）、懂你
其實可以用加速科研成果轉化來描述，隨著承接項目的增多，這些項目沉淀下來了非常寶貴的經驗，再加上我們擁有一支經驗豐富的技術支持團隊，能夠快速解決科研最后“一公里”的問題。7年來我們協(xié)助客戶發(fā)表單細胞時空組學文章近400篇，也成為行業(yè)單細胞與時空成果轉化的佼佼者。
四）、標志性案例：改寫腎癌診療指南空轉+空代+單細胞
回想起2023年一個印象深刻的例子，就是我們與華中科技大學附屬同濟醫(yī)院諶科教授團隊合作的腎透明細胞癌（ccRCC）項目。這個項目當時告知國際同行已經有人在做同類型的研究，所以課題對于時間的緊迫性和對技術的創(chuàng)新性有很高的要求。我們團隊和諶科教授團隊進行了多次互動，最后決定使用歐易生物空間代謝和空間轉錄平臺進行問題的破解，經過雙方團隊的高效協(xié)同，最終研究的成果發(fā)表在Nature Genetics上�？蛻魧ξ覀円脖磉_了高度的認可，目前跟諶科教授后續(xù)的合作還在持續(xù)當中。
技術服務和彼此的信任把不確定性變成了確定性，把不可能變成了可能。
三、轉化醫(yī)學網(wǎng)問：
從 “借設備起步” 到 “億元業(yè)務”，如何用 3 年時間讓單細胞平臺從 0 走向行業(yè)領先？
歐易生物張志明答：
做好每件事，走好每一步，才能走到今天�；叵肫�2018年搭建單細胞平臺的時候，那個時候心里很忐忑，我們面臨要上什么平臺，投入有多大，市場反饋怎么樣？都是擺在面前的難題。我清晰記得第一例單細胞樣本還是借我們客戶的設備完成的，沒想到我們的業(yè)務是這樣起步的，當越來越多的客戶過來咨詢時，我們才意識到這個產品未來一定會有更大的成長空間。如果讓我來總結，我們歐易的單細胞經過這幾年的發(fā)展為什么能走到行業(yè)的頭部，我大概可以歸納總結為以下幾個方面：
第1點：快速決策及復盤
我們在引進每一個平臺的時候，都會給自己設定一個明確的決策期限，快速決策，這種決策方式也在后續(xù)的工作中得到了普遍應用。很短的時間內，我們快速上齊了多套設備，開展了差異化發(fā)展之路，在這個過程當中我們遇到很多問題，也都能對問題進行及時地復盤和快速調整。既然認定了這個方向，那就放手去做。公司層面也進行了一些資源傾斜，讓我們在單細胞領域快速突破，在短短幾年時間發(fā)展到行業(yè)頭部。
第2點：高效協(xié)同
在業(yè)務開展的初期，我們還是面臨人手不足，生物信息分析方法不足等一些難題，因為那時候很多分析方法不健全，可參考的文章方法不多。公司層面緊急調集了其他部門的資源做快速攻關，快速響應，確保每一個項目都能順利交付。
第3點：強大的團隊執(zhí)行力
我們說科研其實也要講搶頭潮的，利用新的技術快速轉化為科研成果是我們團隊一直的目標。我們曾經把文章轉化作為團隊考核KPI的輔助指標，也正是當初的一些堅持才成就了現(xiàn)在歐易生物的單細胞江湖地位。
第4點：硬數(shù)據(jù)和好服務的加持
我們知道歐易這兩年一直在強調硬數(shù)據(jù)和好服務，在單細胞這個板塊也一樣。我們嚴格把控數(shù)據(jù)質量，在售前、售中、售后服務方面全方位的專業(yè)服務，收獲了客戶的口碑得到了大量客戶復購的反饋。
第5點：機制創(chuàng)新
2021年我們成立了單細胞事業(yè)部，設定了獨立的指標和預算考核及利益分配機制。正是有了這種機制，讓我們在資源協(xié)調及部門協(xié)同的效率大幅提升，團隊的責任感和榮譽感大大增強，實現(xiàn)業(yè)績的快速增長。
從借設備起步的忐忑，到如今的億元業(yè)務的突破，再到當下已成為歐易業(yè)務的核心板塊，這段歷程不僅是技術與市場的博弈，更是信念與堅持的勝利。每一次平臺的布局，每一次困難的跨越，都見證著團隊對 “做好每件事，走好每一步” 的踐行。
四、轉化醫(yī)學網(wǎng)問：
文化符號：歐易內部常提到“坦誠文化”“靠譜文化”“尊重文化”，如何體現(xiàn)在日常工作中？
歐易生物張志明答：
在公司的工作環(huán)境當中都能見到企業(yè)文化的素材，我經歷的幾家公司當中，歐易的企業(yè)文化是踐行最好的，尊重文化是歐易文化的底層邏輯。
關于坦誠文化：
在日常工作中，最突出的一點，就是真實表達和坦誠反饋。有任何不同的意見，大家都會在開會的時候及時提出，根本不用擔心提出問題后的“風險”和所謂的不安全。歐易每個月的月度例會給員工開放一些高管問答，員工可以向高管提一些你任何想問的問題，高管會對問題做出解釋和回答，這就是坦誠文化的踐行。
關于靠譜文化：
在企業(yè)內部，我們要求1）說到做到，誠信守諾。2）敢于擔當、高度負責。3）凡事有交代，件件有著落，事事有回音。4）實事求是不浮夸，認真做事不馬虎。5）及時交付高質量工作結果。
這體現(xiàn)到日常工作的各個環(huán)節(jié)，包括生產，交付、售后等各個環(huán)節(jié)當中。
關于尊重文化：
我們要尊重每一個個體的獨特性：有的員工個性非常鮮明、非常獨特，有的人在其他公司可能都沒法生存，但是在歐易的環(huán)境中，你可能活得挺好。歐易生物能夠對員工的個性做到足夠的尊重，讓每個人都沒有太多顧慮，去充分發(fā)揮自己的才能和潛能。
重視員工個人成長及發(fā)展：公司高度重視人才發(fā)展，我們給予人才發(fā)展的機會，每年也會送很多員工去外出培訓，希望員工能夠在能力上快速提升。
當文化滲透到每個角色、每個時刻，它就不再是“公司的要求”，而是一群人自然活出的樣子。在歐易，做真實的你，就是最好的工作狀態(tài)。
五、轉化醫(yī)學網(wǎng)問：
當前多組學技術服務領域價格戰(zhàn)頻發(fā)，但歐易近三年營收逆勢增長。您認為這場行業(yè)洗牌中，真正決定企業(yè)生死的核心要素是什么？
歐易生物張志明答：
當市場下行，價格內卷的時候，不少企業(yè)都會面臨生死的選擇，歐易生物要做哪些選擇呢？我覺得主要是做好兩方面的工作。
第一點要堅持用笨功夫死磕滿足客戶需求的價值創(chuàng)新。當前多組學領域的價格戰(zhàn)，本質上是行業(yè)從“野蠻生長”向“價值回歸”過渡的陣痛期，在選擇加水和加奶之間，很多公司會面臨艱難的選擇，而我們會毫不猶豫去選擇持續(xù)加奶，加大研發(fā)的投入，提升產品的價值。在這場洗牌當中，決定企業(yè)生死的核心要素并非價格標簽，而是能否持續(xù)交付不可替代的科研價值。
第二點我們會選擇繼續(xù)聚焦核心業(yè)務。歐易生物是一家多組學服務公司，不是產品越多越好。最近幾年，我們在產品上新非常謹慎，把單細胞時空組學作為科研服務的核心產品，把大部分精力和資源都傾斜在這個產品上，我們砍掉了很多非主流的產品，不斷深挖聚焦， 深挖1000米、10000米，不斷去賦能產品，做產品的價值創(chuàng)新。歐易會繼續(xù)選擇堅守“硬數(shù)據(jù)+高價值”的長期主義，因為價格戰(zhàn)的終點是零和博弈，而價值戰(zhàn)的終點是生生不息。
六、轉化醫(yī)學網(wǎng)問：
當“三年再造一個歐易”的增速目標遇上“選擇加奶”的品質承諾，您如何平衡規(guī)模擴張與科研服務的初心？
歐易生物張志明答：
三年再造一個歐易是今年年會上董事長提出的一個愿望。我們都知道隨著規(guī)模的不斷放大和價格的不斷下行，想要保持過往的高增速就會變得越來越困難。有的企業(yè)在追求高速增長的同時會降低標準，不斷降價，不斷降低自己的標準，選擇加水，以次充好，違背科研服務的初心，我覺得這是一件非常不可取的事情。達到預期的增速有很多種方法，降低標準選擇降價其實是最不可取的方式。相反，選擇加奶，選擇不斷提升自己的標準，不斷滿足客戶的價值，不斷賦能自己的產品，才能獲得更多的客戶認可。短期利益是不長久的，未來歐易要做百年企業(yè)，在質量控制上和價值創(chuàng)新上，我們一定會對自己提出更好的要求。這樣我們才能走得更遠，更長久。
七、轉化醫(yī)學網(wǎng)問：
歐易客戶有哪些代表性的好文章，有什么啟示？
歐易生物張志明答：
看到每一個合作客戶的文章發(fā)表，內心還是蠻開心的，替他們高興�？蒲胁灰�，好的文章就更不容易了，做科研的人都知道，要發(fā)表一篇頂刊文章，既要有好的思路，又要得到好的成果，還要追趕緊迫的時間，其中的酸楚只有參與的人知道。過往的十幾年當中，我們協(xié)助客戶發(fā)表了非常多的文章，每一篇代表性文章，我們都記憶深刻，讓我們的經驗更加豐富。
舉個簡單的例子，22年我們跟中國科學院分子植物科學卓越創(chuàng)新中心巫永睿研究團隊與上海師范大學王文琴研究團隊在Nature上發(fā)表了野生玉米的高蛋白基因 （THP9）的高水平文章，這篇文章其實也經過一些大眾媒體廣泛的宣傳。這篇文章我們后來了解到是經過兩位研究員10年堅持不懈的努力，從野生玉米中克隆了控制玉米高蛋白品質形成和氮素高效利用的關鍵變異基因(THP9)，使玉米蛋白含量提升35%，氮的利用率也顯著提高。大家可能對于蛋白含量提升35%是一個什么樣的概念不是很清楚，我們給大家做一個知識的普及，普通玉米籽粒蛋白含量一般是很低的，大部分雜交種籽粒蛋白含量不足8%，因此飼料當中通常需要補充大豆蛋白，然而我國的大豆蛋白嚴重依賴進口，成為了我國畜禽養(yǎng)殖業(yè)的“卡脖子”問題，如果普通玉米蛋白含量每提高一個百分點，意味著我們可以每年少進口近800萬噸大豆，那是一個非常大的經濟價值。看到我們的服務能夠解決國家層面的問題我感到非常欣慰。
從論文到價值的“科學杠桿”，真正的行業(yè)領導者，致力于持續(xù)推動科技創(chuàng)新，造福大眾。
八、轉化醫(yī)學網(wǎng)問：
可以談談今年的科研熱點，未來有什么趨勢？
歐易生物張志明答：
1、單細胞與時空組學：單細胞與時空組學仍是當下科研的熱點技術，科研圈流傳一句話“不做單細胞與時空就不是真正在做科研”，看似一句玩笑話也預示著這個技術已經深入到科研人的思維中。最近幾年，在細胞通量上，在細胞分辨率上和成本上其實都有非常大的變化，利用單細胞與時空組學技術產出的成果也舉不勝數(shù)。基于這個技術未來仍有更廣闊的應用空間。對于細胞功能的認知也會越來越立體，認知的維度也在不斷提高，還有更多基于單細胞的技術有待被開發(fā)。所以未來對細胞的研究其實是一個全時空概念。
2、AI方向：AI驅動的數(shù)據(jù)分析，顯著提升了數(shù)據(jù)解析的效率，簡化我們對細胞功能復雜性的認知。隨著技術的高通量和低成本化，基于AI的數(shù)據(jù)解析簡化和更多的組學技術的涌現(xiàn)，真正的多組學時空動態(tài)整合能夠實現(xiàn)生命過程的全景式解析。
因此單細胞技術、空間組學和AI技術將一定成為下個科研的浪潮。
結語
當行業(yè)在價格戰(zhàn)的泥淖中掙扎時，歐易生物用"硬數(shù)據(jù)，好服務"戰(zhàn)略筑起護城河，當追求規(guī)模成為潮流時，他們選擇給科研"加奶"而非注水。從借設備起步到億元業(yè)務，從助力時空多組學數(shù)百篇科研成果到破解"不可能三角"，張志明的答案始終清晰：科研服務的終點不是數(shù)據(jù)報告，而是信任與責任——一種能讓科學家把學術生命托付于此的確定性。在這場關于價值的長期博弈中，歐易生物正以破冰船的姿態(tài)證明：唯有深耕者，方能領航未來。
我們也在與張志明總的深入對話中，感受到了他對歐易生物未來發(fā)展的堅定信念和對科研服務市場的深刻理解與熱愛。希望與歐易生物繼續(xù)保持緊密聯(lián)系，共同見證其品牌建設的成就和市場推廣的成效。感謝張志明總的分享，期待歐易生物下一站精彩。
